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Die Produkte sind heute zunehmend vergleich- und austauschbar. Oder es gibt für das Produkt mehrere Bezugsquellen (Bei Ihren Mitbewerber, im Internet….).

Das für den Gast erkennbare relevante Unterscheidungsmerkmal ist meist der Preis. Anders ist es bei Ihnen als Mensch (Kosmetikerin, Beauty- und Spa-Mitarbeiter/in).

Sie sind einzigartig und unverwechselbar. Und Sie können Ihren Gast so für sich und sein Produkt begeistern, dass diese voller Überzeugung sagen: “Ja, das will alles haben”.

Keine Emotionen, kein Umsatz

Eigentlich wäre es im Beauty- und Spa- Bereich so einfach zu verkaufen, denn (Neuro-)Marketing-Studien bestätigen stets aufs Neue:

Menschen kaufen gerne, wenn sie sich wohl- bzw. in einer positiven Gefühlslage befinden. Die positiven Gefühle müssen den “Schmerz”, Geld auszugeben, überwiegen. Sonst gewinnt das Nein, und der Gast sagt: “Das ist mir zu teuer”.

Haben Sie sich auch schon mal spontan “etwas gegönnt”? Hatten Sie auch schon einmal so richtig Lust sich Etwas zu kaufen und sich auf diesen “Genuss” oder “Nutzen” gefreut? (Siehe auch Teil I) Oft geht es uns im Urlaub oder in nicht alltäglichen emotionalen Situationen so.

Beispiel:

Sie hatten sich sehr geärgert, alles ging schief und Sie schlendern durch die Stadt an einem paar Schuhe (für Bücherleser – Buch) vorbei… Ihr Schuh(Bücher-)Schrank ist voll, aber das muss jetzt sein und schon geht es Ihnen besser… Das war die Belohnung!

Sie wollen ein ganz bestimmtes Produkt haben – (fast) egal zu welchem Preis. Begründet wird dieser Kauf meist irrational.

Ebenso ist dies bei Ihren Gästen. Sie kaufen keine Produkte, sondern den gewünschten (individuellen) Nutzen. Und: Ihre Gäste kaufen keine Wirk- oder Inhaltsstoffe, sondern eine glatte, feinporige.. Haut, ein entspanntes Körpergefühl, …

Sie kaufen Wünsche, Hoffnungen und den für sie individuellen Nutzen. Folglich bedeutet dies wer es versteht positive Emotionen zu leben und im Gast zu wecken, wird sich über einen höheren Umsatz freuen dürfen.

Der Mensch als Spa-Mitarbeiter ist der entscheidende Kauffaktor

Und wer erzeugt diese Emotionen in einer Zeit, in der die Produkte stets vergleichbarer und austauschbarer werden? Die Kosmetikerin, Beauty- und Spa-Mitarbeiter wird in Zukunft der zentrale Erfolgsfaktor für den Verkauf sein. Denn dieser Mitarbeiter kann den Gast – durch seine Authentizität sowie ehrliche Begeisterung und Leidenschaft – emotional erreichen.

Die individuellen Möglichkeiten, und Soft Skills die der Mitarbeiter nutzen kann, um seine Dienstleistung so stark zu emotionalisieren, dass Ihr Gast “Ja will ich haben sagt” sind vielfältig.

Es ist die Aufgabe jeden SPA- Mitarbeiters dies zu tun.

Und wie erreichen Sie als Beauty- und Spa-Verkäufer dieses Ziel? Durch Ihre persönliche Ausstrahlung, Ihr Einfühlungsvermögen, Ihr gastorientiertes Auftreten, Ihre Authentizität und Ihre ehrliche Begeisterung.

Ihre Lust und Liebe für den Gast das Allerbeste zu wollen und zu tun, gibt ihm das Gefühl, genau in diesem Moment der Wichtigste(!) zu sein. Fühlt sich der Gast wohl, vertraut er Ihnen und somit auch Ihren Produkten. Somit ist der Kauf die logische Schlussfolgerung.

Fazit:

Werden Sie zum “Gast-Glücklichmacher”!