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So machen Sie aus der Drogeriekundin Ihre Stammkundin!

Die Gründe für den Kauf von Gesichtspflegeprodukten beim Discounter sind vielfältig. Dabei spielt der Preis oftmals eine untergeordnete Rolle.

Einfachheit (Bequemlichkeit) und mangelndes Bewusstsein für eine individuelle Pflege, sowie eine “Überforderung” in einem kaum überschaubaren Kosmetiküberangebot werden i.d.R. als Bewegrund für den Kauf in der Drogerie genannt.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass ein solcher Drogerie-Einkauf nicht negativ bewertet und dadurch der alles entscheidende Kauffaktor ausser Kraft gesetzt wird.

Denn gerade jetzt ist es der beste Zeitpunkt über den Vertrauensaufbau mit Ihrer Kundin in eine emotionale Beziehung zu kommen.

Die geheimen Wünsche Ihrer Kundin

“Mein Kompliment, liebe Kundin, dass Sie Ihre Haut schützen. Nun lassen Sie uns gemeinsam um die Pflege kümmern “. Jetzt ist es sehr wichtig, dass Sie den Bedarf hinterFRAGEN, um dann eine individuelle bzw. zielgerichtete Lösung anbieten zu können.

Falls Sie keine Gedankenleserin sind, ist das Herantasten durch gezieltes Fragen der Königsweg zu den Wünschen Ihrer Kundin.

Beispiel:

“Liebe Kundin, mir ist es wichtig, dass Sie sich auch mit /in Ihrer Haut wohlfühlen”. Damit begründen Sie Ihre Fragen. Die Fragestellungen können sich beispielsweise auf die Textur, Erfahrungen aus der Vergangenheit, “Herzenswünsche” der Haut, oder sonstige Wünsche an ein Produkt beziehen.

Hier ist ein Höchstmass an Achtsamkeit gefordert!

Nicht die Fragen sind entscheidend für den Verkauf, sondern IHRE Antworten!

Deshalb stets im Augenkontakt bleiben, höflich nicken (Kopfnicken verstärkt das “JA” der Kundin zum Kauf) und Ihr Gegenüber ausreden lassen. Auf garkeinen Fall sollten Sie die Antworten der Kundin  kommentieren.

Folgerichtig führen die so gewonnen Antworten zum perfekten Angebot für Ihre Kundin.

Möglichst immer in Bildern sprechen und ehrlich loben. So bleiben Sie auf einer emotionalen Ebenen und die Kundin fühlt sich angenommen.

Gerade in der (noch) Kennenlern-Phase geht es darum, für die Kundin eine kompetente Ansprechpartnerin zu sein. Dabei sollte das Wohl und die Zufriedenheit der Kundin an erster Stelle stehen. Halten Sie sich stets die Situation vor Augen, in der Sie die Kundin sind: Wie möchten sie behandelt werden? Was ist Ihnen bei der Beratung wichtig?

Niemals sollte das Produkt, welches Sie anbieten im Vordergrund stehen, sondern das Ziel, welches die Kundin verfolgt.

Beispiel:

Ihre Kundin möchte ein Produkt gegen unreine Haut. dann verhelfen Sie der Kundin mithilfe eines geeigneten Produkts dazu, d.h. “verkaufen Sie der Kundin keine Pflegeserie, sondern ein nachhaltiges, klares und frisches Hautbild.

Wie so oft im Leben – auch für Ihre Kundin ergeben sich stets mehrere Möglichkeiten

Eine weitere sehr profitable “Verkaufs”-Strategie besteht darin, beim Erstkontakt eine Alternativ-Lösung anzubieten. Hier könnten Sie z.B. zwei Pflegeserien aus unterschiedlichen Preiskategorien vorstellen, die beide der Kundin den gewünschten Nutzen liefern.

Möglicher Dialog:

“Liebe Kundin, wie so oft im Leben, stehen mehrere Lösungs-Möglichkeiten zur Verfügung”.

Dann wird jedes Produkt mit Anwendung und NUTZEN kurz erklärt.

“Möglichkeit eins ist ein Einstieg in die Wirkstoffpflege. Diese sorgt für mehr Feuchtigkeit in Ihrer Haut. Somit fühlt sich ihre Haut herrlich entspannt an.”

Das ist “die kleine Schwester von…(Möglichkeit zwei). Diese erfüllt all Ihre Hautwünsche, indem sie… (Vorteile des Produktes – Kosten – Nutzen)”

Jetzt die ALLES entscheidende Frage stellen:

“Nun kennen sie, liebe Frau Meier, alle Vorzüge beider Lösungsvarianten. Welche entspricht nun am besten Ihren Anforderungen und Erwartungen?”

Als nächstes heisst es für Sie (auch wenn es Ihnen anfangs schwer fällt):

MUND ZU!

Wer jetzt als erstes spricht, hat verloren.

Nachdem sich die Kundin entschieden hat, wird Ihr genau für diese Entscheidung und die damit verbundene richtige Wahl ein Lob entgegen gebracht.

Achten Sie stets darauf, dass Sie das Verkaufsgespräch mit höchster Achtsamkeit und auf Augenhöhe führen, mit dem ehrlichen Anspruch bestens zu beraten. Dann – und nur dann – wird sich Ihre Kundin sicher fühlen und lieber bei einer Expertin kaufen wollen.